“第一个吃到螃蟹的人，很可能被夹到手，但是如果下手快，还是有可能吃到膏肥的大闸蟹。” 云南农科院神州天宇房地产开发有限公司集团营销总监熊小明如是说。特邀房地产界的精英们以及金融界的代表，一起来探讨限贷松绑后的机会。如何解决资金、销售、企业发展等问题，成为大家关注的焦点。

限贷松绑谁抓住了机会？

昆明作为中国西南的门户城市，与一线城市相比差距很大，但也存在很大的发展空间。限贷松绑之后，有人看到了昆明楼市存在的诸多问题，也有人看到了更多的机会。

政策实施

银行已经执行央行政策 利率优惠未显现

在中国银行和银监会发布了首套房的认定标准后，各家银行也相继表态，坚决执行房贷新政。在沙龙现场，交行云南省分行零贷业务部负责人表示，交行已经严格执行人民银行和银监会9月30日下发的文件内容，积极支持房贷业务，优先满足居民家庭购买首套自住房和改善性自住房的信贷需求。

作为本土的银行，在政策执行方面，富滇银行的审批师陈昭宇也表示，富滇银行坚定地执行央行的政策，每套房贷的利率最低可以到基准利率。

在松绑限贷的文件中，我们可以注意到，在积极支持居民家庭合理的住房贷款需求方面规定，首套房贷款最低首付款比例为30%，贷款利率下限为贷款基准利率的0.7倍。对于执行情况而言，央行并没有要求各行强制执行七折利率，而只是让市场看到一个信号。

目前，据记者了解，在银行层面，并没有看到相关的利率优惠政策，更没有哪一家银行执行七折利率，银行可具体根据风险情况及市场变化进行差异化定价。在政策微调的情况下，有条件地放开限贷虽然没有取到立竿见影的效果，但是市场在往好的方向发展，很多好消息越来越近。

市场层面

新政释放 改善型需求增长

新政已经真正落地，昆明商品房的成交量并没有像一线城市一样出现大幅度的增长。当然，我们也必须客观地看待昆明楼市的发展环境。“北上广深等一线城市经历了多年的房地产调控，对信息的敏感度非常强。昆明楼市没经历过太多的起伏，也没有太多的经验教训，信息和消费意识比较滞后。” 保利云南置业有限公司营销总监祝雄鹰分析。在他看来，松绑是一个信号，他看到的是需求的增长。以前可以买一套房的购房者，现在可以买两套了；以前想换房而又没那么多钱的家庭，现在可以换了。

在现场，不少老总表示，放松限贷可以释放一部分的购房需求。新都昌地产集团副总裁李广奇也认为，限贷松绑并不是第一次发生，但是现在确实是客户的机会，购房者可以有更多的选择。

放松限贷后，昆明近期的成交量波动不是特别大，但也起到了一定的积极效果。“对于改善型需求的购房者来说，机会更大一些。近两个星期，本来在观望的部分客户由于政策的利好，已经转为成交。” 云南金耀颐和房地产开发有限公司董事长赵俊三认为，政府的政策是风向标，对市场有一定的指导作用。

促销手段

加快去库存 主动拥抱市场

无论政策执行的力度如何，市场最终有自身的规则，优胜劣汰，适者生存。近日，神州天宇发布的市场研究报告显示，截至2014年9月，昆明商品房市场累计2279万平方米库存。住宅物业去库存预计需要15个月，商业物业预计需要54个月，办公物业预计需要53个月。在成交量未明显增长的情况下，“抢蛋糕”的能力成为是否存活的关键。

在这样的高库存压力下，神州天宇是第一个敢于吃螃蟹的。从4月18日，天宇澜山打响了降价的第一枪，到5月的“海燕行动”葡萄街区直降10万，两个项目成交金额突破7个亿。如今，在放松限贷的利好政策下，神州天宇10月20日启动诺曼底登陆，三大产品全面降价。对于此次降价，熊小明表示， 昆明高库存、同质化严重，为降低资金风险，实现现金流回笼，神州天宇四季度坚决清库，回流现金。

营销策略

购房者消费观念转变

房子的价值优于价格

以价换量的方式，在一定程度上固然能够加快去库存的速度，快速回流资金。然而，对于不同的企业以及产品而言，采取的策略也不一样。“房子不是一个住的行为，而是住之后享受到的生活品质和生存状态。”祝雄鹰表示。同时，熊小明也认为，降价只是一个动作，最终还是要落实到产品的综合价值上来。

实际上，购房者的消费观念已经发生改变，更加注重居住品质和生活服务。“西南海有一个明确的主张，绝不降价。” 仁泽地产公共关系部总监李程表示。他认为，对于西南海这样的改善型洋房来说，产品针对的是金领刚需，降价带来的刺激性作用并不大，小众化的产品慢慢去化是很正常的。即使完全清库，也并不能解决公司的融资问题，项目的开发需要很大的资金量，还需要通过合作、合股，甚至开拓的市场。

在限贷松绑的情况下，中介公司也在转变营销的思维和手段。昆明荣城地产常务副总经理毕永国表示，限贷松绑后，客户量上升了20%。降价一开始的吸引力比较大，但是多次之后，效果就不太明显了。如今，二手房的营销方式做了调整，开始学习一手房的开盘模式，首先给购房者输送价值，再进行集中销售。近日的一次房源有30多套，半个多小时就卖出了27套。

楼市下半场要怎么把握机会？

楼市进入调整期，尽管政策利好背景下，房企的营销力度加大，购房者的消费观念也在发生变化，楼市归回市场，但是企业的融资、发展仍是一个艰巨的任务。

产品思维

深挖产品价值 加强终端服务

昆明华记银生房地产运营策划公司董事长丁桂华：政府的调控政策左右摇摆，尤其是金融政策，对银行的思想束缚非常大。企业若是个优质男，银行肯定愿意一起抚养生出来的健康孩子，而不愿意下嫁一个没有前途的矮矬穷。对于企业来说，把产品做透，把产品定位清楚，不能把孩子生下来就不管，这是银行最怕的。银行要根据自身的体系和风控能力，加强对企业的研究，关注企业的发展前景，不能嫌贫爱富，要参与到整个企业的研发过程。

保利云南置业有限公司营销总监祝雄鹰：如今市场，房子附带的优质资源成为无可替代的竞争优势。调整产品的运营思路，深挖产品的价值，提升产品的服务，显得尤为重要。楼市进入下半场，进入深度服务区。要加强社区文化建设，真正把产品做好，才能分得市场的蛋糕。

赛伦地产总监黄世明：市场供过于求，产品要提升用户的体验，用互联网的思维来经营，以客户需求为出发点。住宅可以细分出很多可能性，做差异化产品，机会永远都在，做强或做好就有机会。

昆明市花样年房地产开发有限公司总经理周泽林：运用互联网思维做产品的还有花样年。前段时间，花样年集团旗下的彩生活服务集团有限公司已经在香港上市，股票一直上扬。彩生活社区服务模式，让社区的人们足不出户就可以享受到很多便利的服务。对此，花样年用互联网为用户解决很多日常生活问题，提供全方位的社区服务。以前的房企都是大规模拿地，如今进入下半场，房企打造的产品要不断提高客户生活空间的体验，为客户提供优质的产品和服务，才能开拓更加广阔的市场。因此，楼市下半场要有两只翅膀，一只是产品，另一只是服务。

昆明荣城地产常务副总经理毕永国：如今的消费者市场，购房者对居住品质和价值要求越来越高，价格不能成为一种决定性因素。交通、医疗、教育、生活等配套的完善，将提高产品的附加价值和产品竞争力，最终赢得市场。

发展思路

打造差异化产品 把企业做大做强

云南农科院神州天宇房地产开发有限公司集团营销总监熊小明：对于本土的民营企业而言，融资问题让企业走得更加艰难。目前，银行的政策并没有实质性的松动，企业一定要转变思路，做好调整的准备，清库、回流现金或将成为楼市下半场的主调。

基于对昆明土地市场、商品房库存量、成交量等的分析基础上，昆明高库存、同质化严重，神州天宇主动拥抱市场，四季度坚决清库，回流现金。

新都昌地产集团副总裁李广奇：对于房企而言，做好了产品，资金依然是一个难题。融资方面，在去库存或是通过常规的销售，并不能解决企业的发展问题。放松限贷，对于发展商来说，是一个窗口机会，要认清自己，不盲从、不冒进、不瞎折腾。企业应该响应政府的号召，积极去库存。市场好，股东价值最大化。市场不好，客户价值最大化。楼市已经回归到市场，做好产品和服务，把客户价值最大化，才是房企真正的机会。

昆明华记银生房地产运营策划公司董事长丁桂华：房企要深挖产品，做好终端服务，实现消费群体价值最大化。企业要调整心态，该转型的还是要转型，现在是一个机会。在祝雄鹰看来，现在房企要先活下来，确保一定的现金流，自身要做大做好，以差异化产品打造市场竞争力，才有和银行谈判的资本。

安宁华楚投资开发有限公司营销部经理雷志华：安宁作为滇中产业新区，在人口规划和发展方向上再造一个昆明，发展的机会也在显现。昆明汽配城对当地的房地产有明显的拉动性。等市场好的时候，安宁的住宅项目也会起来。（云信 黄丽）